在跨國土地交易中，不同的交易規模、風險承受能力以及客戶需求，往往決定了不同的合作模式。
作為專業仲介，協助賣方選擇合適的合作模式，不僅能提高成交機會，還能有效控制交易風險，保障雙方利益。
以下是三種常見的合作方式，根據交易的複雜程度與參與深度分為三個主要層級，適用於各類型土地交易，包括工業用地、商業地產及農業開發地。
這三種合作方式涵蓋了從簡單的客戶介紹到全面參與開發的不同階段，適合不同的業主需求：
- 仲介模式：適合單純的買賣交易，通常涉及小型土地或單一物件，操作簡單，風險相對較低。
- 顧問模式：適合大型開發項目，涉及更複雜的市場調研與策略制定，對專業性要求較高。
- 介紹模式：適合初期市場探索或單純介紹關係，不參與深入的交易流程，風險與回報相對靈活。
接下來，我們將詳細說明每種合作模式的適用情境、主要合作方式與運作流程，幫助賣方根據實際需求選擇最合適的合作策略。
1. 仲介模式（委託銷售）
適用情境
- 小型地產交易
- 單純的買賣關係
- 物件單價相對較低
- 買賣雙方法律關係簡單
合作方式
- 簽署委託銷售協議書
- 明確委託期間、銷售價格、報酬比例、付款時間等。
- 必須涵蓋物件位置、現況說明、權利義務、不可抗力、糾紛解決等關鍵條款。
- 可包含授權仲介代收款項（訂金、議價金、違約金）。
- 跨國交易的特別考量
- 涉及不同法域時，應包含跨國法律公證、雙語或三語翻譯，並明確管轄權選擇。
- 建議引入律師、公證，與履保，減少法律風險。
- 常見附加條款
- 客戶範圍保護：防止客戶跳單或在合同期內自行交易。
- 訂金保證：如客戶取消交易，可扣除訂金作為補償。
- 代理範圍限制：限制其他仲介介入，保護代理方的市場權益。
運作流程
- 前期市場調查
- 確定代理區域、物件價值與目標客戶群。
- 了解當地市場需求與政策限制。
- 簽署意向書（Letter of Intent, LOI）
- 初步確認交易價格範圍、付款條件、排他性條款及基本合作範疇。
- 確認雙方對交易的基本期望，並為後續盡職調查創造條件。
- 簽署委託銷售協議（EAA）
- 雙方簽訂正式協議，確認代理範圍、價格區間及佣金比例。
- 明確代理方的宣傳責任與賣方的合作義務。
- 市場推廣與客戶篩選
- 代理方負責目標市場的廣告、線上曝光和客戶篩選。
- 定期向賣方彙報市場反應與潛在客戶名單。
- 議價與合同簽署
- 協助客戶議價，確保達到賣方期望價格。
- 簽署正式買賣合同（Sales and Purchase Agreement, SPA），完成初步付款程序。
- 最終結算與過戶
- 協助辦理產權過戶、土地登記，最終付款結算。
- 代理結束後，整理交易文件並結算佣金。
2. 顧問模式（策略顧問）
適用情境
- 大型土地開發項目
- 需深度參與整個交易流程
- 多方合作，資金需求大
- 需要針對當地市場定制策略
合作方式
- 簽署策略顧問合約（Strategic Advisory Agreement, SAA）
- 確立顧問服務範圍、分階段收費標準和工作範疇。
- 包含合作備忘錄（MOU）、盡職調查（Due Diligence, DD）、合作開發協議等文件。
- 分階段收費模式
- 根據項目進度收取顧問費或分潤，而非一次性佣金。
- 可設置里程碑付款機制，例如：完成DD 、通過環評、土地使用變更批准（LUCA）。
運作流程
- 前期市場調研與規劃
- 雙方確定合作目標，進行市場調研與可行性分析。
- 簽署意向書（LOI）
- 初步確認合作範疇、利益分配、排他性條款及主要責任分工。
- 簽署策略顧問合約（SAA）
- 確認雙方責任、權利和分潤比例。
- 簽署合作備忘錄（MOU）
- 確立合作的基本框架，明確雙方的角色和責任。
- 合作績效評估與修正
- 定期檢討市場反應與策略有效性，調整營銷計劃。
- 最終結算與長期合作
- 專案完成後，整理交易文件並進行最終結算。
- 若合作成功，可進一步拓展其他市場。
3. 介紹模式
適用情境
- 簡單介紹關係
- 初期市場探索
- 無需深度參與交易流程
- 低風險，回報靈活
合作方式
- 簽署介紹責任確認書（Finder’s Fee Agreement, FFA）
- 確認介紹方的責任範圍和報酬標準。
運作流程
- 前期市場探索
- 了解目標市場需求，篩選潛在客戶。
- 簽署介紹信或介紹責任確認書（FFA）
- 明確導入範疇、費用標準和客戶保護條款。
- 客戶介紹與初步溝通
- 提供初步客戶線索，協助初步溝通。
- 成交確認與費用支付
- 客戶成功簽約後支付酬金。
